Чем избалован современный заказчик, что для него важней – качество или стоимость, почему скидка не влияет на качество услуг, как обстоит ситуация с культурой проведения мероприятия, благодаря каким заказчикам артисты становятся лучше – эти и другие злободневные вопросы портал Artist.ru пригласил обсудить за круглым столом представителей event-индустрии.
Участники круглого стола:
Ведущая, директор студии праздника «Прованс» Екатерина Фоминых
Ведущий, шоумен Илья Хомутов
Руководитель коллектива уральских ложкарей «Парни Саб Ложки» и проекта Funtom Том Пастухов
Ведущая Наталья Стенина
Фронтмен музыкальной группы «Сухов Band» Антон Сухов
Артист бармен-шоу Александр Синицын
Модератор: Как изменились запросы ваших заказчиков за последние несколько лет?
Екатерина: Нынешний заказчик избалован, так как видит много артистов на различных праздниках. Не хотят заказывать то, что уже знакомо. Готовы заказывать одного и того же организатора, ведущего. Но от развлекательной программы ждут разнообразия. Становится сложно предложить уникальный продукт, чтобы удивить заказчика. К тому же, уникальные исполнители, программы не появляются с той скоростью, с какой отмечают праздники.
Александр: Мы должны развивать заказчика. Даже если он заказывает то, что уже видел, нужно предложить ему что-то новое.
Екатерина: Это как раз то самое уникальное предложение. Предлагаем бармен-шоу, а заказчик говорит, что уже видел его. А мы говорим – у артиста новая программа.
Модератор: Как часто нужно обновлять программу?
Том: Мы программу практически не меняем, разве только по мелочам. Ложкари они и есть ложкари. Каждый сезон проводятся свадьбы, корпоративы в русском стиле, Масленица – поэтому на наш коллектив всегда есть спрос.
Илья: Заказчики знают артистов, которые уже проверены, с кем комфортно, надежно. Пусть программа будет та же самая, но они уверены, что исполнители приедут вовремя, сделают всё как надо. Люди боятся экспериментировать, так как на рынке много псевдоартистов.
Антон: У нас много постоянных заказчиков, с которыми работаем несколько лет. Они знают, что получат отдачу – люди танцуют, всем весело. Насчет того, как поменялся заказчик – у всех свой ритм изменений. Есть довольно привередливые. Как-то нас попросили исполнить песню на японском языке. Я изучал язык, мне было несложно. Правда, заказчик был удивлен, что кто-то на Урале владеет японским. К тому же говорят, многие группы играют только свой репертуар от и до – шаг вправо и влево сделать не могут. Достаточно часто заказчики поют вместе с нами и получают от этого большое удовольствие. Главное, слышать пожелания заказчика и откликаться на них.
Наталья: Хотя не каждый солист даст свой микрофон.
Илья: Не каждый музыкант захочет взаимодействовать с гостем.
Екатерина: Группа – это не значит хорошо петь. У нас много хорошо поющих. Я как организатор продаю те музыкальные коллективы, которые умеют зажечь, ведут интерактив с залом, работает с самоотдачей.
По платежеспособности хочу сказать. Если раньше в сентябре всё уже забронировано на новогодние корпоративы, то этой осенью звонят, узнают, ждут – ладно, мы подумаем. Ждут, когда начнут сбивать цену. Считают, что хороших ведущих, артистов много – можно подождать до последнего.
Наталья: У меня заказчица сначала прислала запрос, потом звонит и спрашивает: «У вас же дата еще свободна?» Я говорю: «Да, свободна, но мой ценник пока не меняется». Она: «А когда нужно позвонить? Вы сделаете скидку?»
Александр: В моей практике был заказчик, который очень хотел сбить цену. Он мне предложил: «Давайте мы сделаем вас в два раза дешевле, только вы подкидывайте не четыре, а три бутылки».
Коллективный смех
Екатерина: Заказчики не понимают одного. Когда есть возможность, мы снижаем цену, но хуже работать от этого не станем.
Все: ДА!!! Естественно! Конечно!
Екатерина: Мы по-прежнему наденем красивые наряды, вовремя приедем на площадку, каждый возьмет свои инструменты, реквизит. Можем сделать скидку, но всему есть предел. Иногда заказчик давит, чуть ли не руки выкручивает. Я говорю: «Вы же бесплатно не работаете». Чешут голову со словами «ну ладно» и уходят в поисках более дешевого. И обязательно найдут.
Наталья: Некоторые разговор сразу начинают с цены: «А вы сколько стоите? Давайте подешевле».
Том: Представитель корпоративного заказчика говорит: «Мне всё согласовали, скидку сделаете?» Зачем, вам ведь всё согласовали.
Все смеются.
Антон: По поводу скидок заметил, что с корпоративными заказчиками проще договориться и объяснить логику формирования цены. С частными заказчиками приходится работать гибче, в свадебный сезон скидки просят чаще.
Модератор: Что для заказчика первично при выборе?
Наталья: Однозначно, цена.
Екатерина: Желание видеть в одном исполнителе сразу несколько. К примеру, заказывая ведущую, заказчик хочет получить и певицу, и снегурочку.
Илья: У меня часто спрашивают – а вы поете? Я могу спеть, но не буду, потому что я веду мероприятие.
Наталья: Кто-то считает, что ведущий обязательно должен петь. А меня наоборот некоторые спрашивают: «А вы не поете?» Отвечаю, что нет. «О, хорошо!»
Александр: Вы говорите, что при выборе ведущего первостепенное значение имеет стоимость. Артистов всё-таки ищут по качеству, оригинальности и эксклюзивности.
Все: Да!
Екатерина: Я думаю, это относится к артистам оригинального жара, их немного. А среди балетов, музыкантов, вокалистов большая конкуренция – заказчик будет копаться.
Антон: Заказчик также обращает внимание на умение артистов правильно вести себя в нестандартных ситуациях. У нас был случай, мы приехали работать на свадьбу на базу отдыха, где вдруг полностью пропало электричество. Как мы выкрутились? Поставили барабан в центр зала, гитарист взял бубен, гости встали в круг, я играл на гитаре, ходил по кругу и пел. Так весело и здорово было! В нашей работе часто встречаются форс-мажорные ситуации. Поэтому важно умение выходить из них.
Наталья: Для заказчика важна качественная услуга независимо от того, кого он выбирает. В этом году на нас, девушек-ведущих, снова пошла мода. Много раз я слышала фразу: мы были на нескольких свадьбах, которые вели молодые мальчики. Непонятно что делали, слово в микрофон сказать не могут, юмор ниже плинтуса…
Модератор: У заказчика есть культура проведения мероприятия?
Наталья: Не у всех. У каждого свое понимание праздника. Бывает, что заказчик просит программу в современном стиле и уточняет – побольше конкурсов, пожалуйста.
Екатерина: Когда ко мне приходят и просят конкурсы, я говорю, что перекатывание яйца и бутылочка стоит дорого. Наша задача – вовлечь всех гостей, чтобы на празднике было весело и культурно. Поэтому будет интерактив. И когда на пятом часу свадьбы спрашиваешь: «Чего еще сегодня не было?» И тебе отвечают – конкурсов! В смысле не было? А вы чем занимались столько времени?
Наталья: Поэтому надо, чтобы хотя бы раз в час люди что-то потрогали. Шарики или салфетки раздал – всё круто, это конкурс. Люди не понимают, что когда они нам платят деньги, мы создаем настроение! Никто не запомнит конкурс, зато выйдет и скажет: «Как было здорово! А что конкретно было – не помню. Даже ведущего не запомнил».
Александр: В моем направлении заказчики становятся культурней. Если раньше их интересовало только зрелище, сейчас хотят, чтобы я показал мастер-класс, они хотят получить практические навыки.
Том: Последнее время появилась тенденция участия заказчика, его гостей в мероприятии. К примеру, сейчас есть заказчик – компания, сотрудники которой разделились на группы и готовят номера для выступления на банкете. Я репетирую с ними, учу играть на ложках.
Илья: Да, это сравнительно новая потребность. Люди хотят активно взаимодействовать с артистами, что-то делать вместе с ними – играть на инструментах, петь, танцевать…
Екатерина: Мы должны воспитывать заказчика. Если он просит конкурс с бутылочкой, надо переубеждать его или сказать, что вам не ко мне, какие бы деньги не предложил.
Наталья: Саш, ты говоришь про образованных, культурных. Если ты поставишь ценник три тысячи, то к тебе придет определенная публика, которой будет не до культуры и просвещения. Твои заказчики соответствуют твоему ценнику, поэтому у них и пожелания – хотим не просто смотреть, а учиться. То же самое и у ведущих. Если указать стоимость своих услуг 15 тысяч, то придет соответствующий заказчик. И потом поднять цену очень сложно.
Александр: Согласен, ценник очень хорошо фильтрует заказчиков.
Екатерина: Со стоимостью всё неоднозначно. У меня был пример с юбилеем, который я организовала. Получилось бюджетное мероприятие, но после него ко мне пришли еще пять заказчиков. И тут ты думаешь: вроде снизила стоимость, ушла в низкую ценовую категорию. Но получила хорошие, полноценные банкеты.
Александр: Читали книгу Трахтенберга? Отличная книга для всех нас. Там есть такая фраза: делай бесплатно или не снижай цену.
Илья: Согласен. Когда ты не сбавляешь стоимость, это придает уверенности.
Модератор: Как вы считаете, кто формирует рынок – артисты своими предложениями или заказчики спросом?
Антон: Взаимный процесс.
Екатерина: Сегодня предложение превышает спрос. Раньше было наоборот: старались заранее заказать хороших ведущих, потому что их было мало. Артистов тоже столько не было. Сейчас мне как организатору постоянно приходят сообщения от новичков – мы такой-то новый коллектив... То, что артистов, подрядчиков становится больше, качество услуг не повышает. На рынок заявляются все, кому не лень. Я сделала макияж знакомым на свадьбу – я стала визажист.
Наталья: Я провела свадьбу у подруги – я ведущая.
Илья: Я купил зеркалку – теперь я фотограф, и буду ее отрабатывать.
Том: Я считаю, заказчик формирует спрос. У меня была ситуация, когда попросили восемь ложкарей. Я говорю, что у меня только четыре. Надо либо восемь, либо нисколько. Я нашел решение, мы выступили в нужном количестве. Зато когда в следующий раз кто-то позвонит, у меня есть восемь исполнителей.
Илья: Когда появляется новый артист, на него всегда будет спрос выше при условии, что он сделал хорошее предложение, работает с агентствами, в городе его знают. Но если он будет долго делать одно и то же, то перестанет быть интересен.
Екатерина: Если не найдет свою уникальность, будет одним из десятка или сотни.
Том: Еще один случай. Звонит заказчик, говорит: «У нас будет день работников культуры, мы хотим пригласить вас и сделать концерт для детей на целый час. Отвечаю, что есть программа только на 30 минут. Он настаивает, что надо час. Я подумал и предложил сделать полчаса выступление ложкарей и еще полчаса – проекта Funtom. Получился отличный концерт. Теперь у нас в портфолио есть такой формат выступления, хотя раньше так не работали. Для нас это было развитие, определенный рост.
Наталья: Вот! Часто благодаря таким клиентам ты растешь. Когда озвучивают свои пожелания, первая мысль, которая появляется – я никогда этого не делал. Ты соглашается, делаешь что-то новое, развиваешься и в дальнейшем пользуешься этими наработками.
Илья: Сейчас хотят качества во всем, независимо от того, чьи услуги заказывают – ведущего, организатора, вокалиста, шоу-балета. Клоунада уже надоела. Будь профессионалом, работай с самоотдачей, знай цену своему труду, развивайся – и твой заказчик обязательно тебя найдет.
Вела дискуссию Наталья Манько
Благодарим за гостеприимство паб Ben Hall.
Если вы хотите стать участником наших круглых столов, напишите редактору письмо с пометкой «Хочу на круглый стол». Вы также можете предложить тему для беседы. Ждем вас и ваши предложения!
Комментарии