Январь почти всегда проваливается по заявкам, и в этом нет ничего неожиданного. Клиенты устали от праздников, потратили деньги и не готовы принимать решения на эмоциях. В этот месяц заказывают не потому, что хочется веселья, а потому что есть конкретная задача. И если это понимать, первый месяц нового года становится выгодным и предсказуемым.
В январе у людей меняется состояние и логика решений. Они не ищут праздники, шоу или повод потратить деньги. Они пытаются вернуться в нормальный ритм и взять под контроль финансы и время.
Вот как обычно у них обстоят дела:
Из-за этого стандартные предложения выглядят неуместно. Форматы, которые отлично заходили в ноябре и декабре, в январе вызывают недоумение. Клиент не понимает, зачем ему сейчас масштаб, декор, сценарии и дополнительные опции.
Важно учитывать и поведение. В январе заказчик:
В новом году люди покупают не эмоцию, а решение. Если предложение не объясняет, какую задачу оно закрывает именно сейчас, его просто откладывают.
| Совет. Перед тем как писать предложение или выходить с инициативой, сформулируйте для себя один вопрос: “Зачем это мероприятие человеку в январе, а не в другое время”. Если ответа нет, заявку вы тоже не получите. |
В январе ломается не спрос, а ожидания. То, что хорошо продавалось в конце года, вдруг перестает вызывать отклик. Клиент читает предложение и не понимает, зачем ему это сейчас. Не потому что плохо написано, а потому что контекст изменился.
Декабрьские форматы строятся на эмоции и эффекте. В январе эта логика не включается. Человек уже был на праздниках, видел декор, участвовал в конкурсах, тратил время и деньги. Повторять это через пару недель ему просто неинтересно. Особенно если предложение выглядит как копия декабрьского, только без ёлок.
Есть и вторая причина. В январе клиенту сложнее оправдать расходы. Даже если бюджет формально есть, тратить его на что-то абстрактное не хочется. Вопрос «зачем» выходит на первый план. Если ответа нет, разговор не двигается дальше.
Типичная ошибка — пытаться раскачать январь скидками. Они редко работают сами по себе. Снижение цены не объясняет ценность, а иногда даже усиливает сомнения. Клиент начинает думать, что формат не востребован или что с ним что-то не так.
В январе лучше всего заходят предложения, которые:
Например, вместо «праздничной программы» лучше работает формат встречи, вместо масштабного события — компактный сценарий, вместо шоу — понятный повод собраться. Это не про экономию, а про соответствие состоянию клиента. Если предложение совпадает с этим настроением, месяц перестает быть «мертвым». Просто меняется логика продаж в этот период.
Ниже — несколько способов сделать январь продуктивным и поднять спрос на мероприятия любых направленностей.
В январе люди боятся не трат, а неопределенности. Клиенту важно понимать, сколько он потратит, за что именно и где можно остановиться. Если этого понимания нет, разговор затягивается или не начинается вовсе.
Плохо работают размытые формулировки вроде «соберем формат под вас» или «стоимость обсуждается». Они создают ощущение бесконечного согласования. В январе на это просто нет ресурса.
Гораздо спокойнее воспринимаются предложения, где:
Допустим, компактный пакет на 1,5–2 часа с понятным сценарием и минимальным набором опций часто продается лучше, чем масштабное событие без границ. Человеку проще принять решение, когда рамки заданы заранее.
Хорошо работают формулировки с акцентом на предсказуемость: короткий формат, ограниченное время, понятный результат. Это снижает тревогу и ускоряет ответ.
| Практический прием. Предложите январский формат как самостоятельное решение, а не как урезанную версию декабрьского. Когда клиент видит в этом осознанный продукт, а не компромисс, доверие появляется быстрее. |
В период праздников клиент почти никогда не покупает «мероприятие». Он покупает решение конкретной задачи. Если в предложении этой задачи нет, интерес пропадает, даже если формат сам по себе хороший.
Типичный январский диалог выглядит так:
— «А зачем нам сейчас это?».
Если ответ звучит размыто или уходит в эмоции, разговор заканчивается.
Поэтому важно смещать фокус. Не рассказывать, что будет, а объяснять, что изменится после. Например:
В январе хорошо работают форматы с утилитарным смыслом. Они не выглядят как лишняя трата, потому что у них есть понятная цель. Клиенту проще согласовать такое решение внутри компании или семьи, потому что оно выглядит рационально.
Практический приём: перед тем как отправлять предложение, сформулируйте одну фразу в формате «после этого»:
Если фраза не складывается, предложение стоит переписать.
В этом месяце многие клиенты не готовы покупать здесь и сейчас, но готовы думать. И это сильная точка, если правильно с ней работать. Ошибка — давить на решение. Рабочая стратегия — предложить спокойный разговор без обязательств. Хорошо заходят такие форматы:
В этот период человеку проще согласовать встречу, созвон или переписку. У него меньше авралов, больше желания навести порядок в планах. Если вы появляетесь в этот момент не с продажей, а с помощью, контакт запоминается.
Практика показывает: январские диалоги часто превращаются в февральские и мартовские заказы. Но только если не торопить и не подталкивать. Предложение должно выглядеть как удобный шаг вперёд, а не как попытка срочно что-то продать.
Если вы слышите «давайте вернёмся к этому позже», значит, разговор идёт правильно. Главное — зафиксировать договорённость и аккуратно напомнить о себе в нужный момент.
В праздничные дни холодные каналы почти не дают отдачи. Реклама выглядит навязчиво, рассылки пролистываются, новые предложения тонут в общем шуме. Зато отлично работает то, что держится на доверии.
Это период, когда клиенты чаще отвечают на личные сообщения. Не потому что готовы покупать, а потому что готовы разговаривать. Короткое письмо или сообщение с понятным поводом воспринимается спокойнее, чем массовое предложение.
Отлично срабатывают простые форматы контакта:
Важно не продавать в лоб. Ведь это не сделка, а восстановление связи. Один аккуратный диалог может дать больше, чем десяток коммерческих предложений.
Отдельно стоит использовать рекомендации. В январе люди чаще делятся контактами проверенных подрядчиков, потому что сами планируют заранее и хотят надёжных решений. Напоминание прошлым клиентам о том, что вы открыты к новым проектам, часто приводит к неожиданным входящим запросам.
Чаще всего клиента останавливает не цена и не формат, а страх ошибиться. Потратить деньги не туда, выбрать неудачное решение, связать себя обязательствами, из которых сложно выйти. Пока это ощущение есть, любое предложение будет откладываться.
Поэтому сильнее всего работают условия, которые оставляют пространство для манёвра. Возможность перенести дату. Изменить формат, если что-то пойдёт не так. Сократить масштаб без потери смысла. Минимальный аванс вместо полной предоплаты. Всё это снижает внутреннее напряжение и делает шаг вперёд проще.
Важно, как это подаётся. Не как уступка и не как исключение, а как нормальная рабочая логика. Когда условия выглядят спокойными и гибкими, доверие возникает быстрее.
Отдельно стоит выделить небольшие форматы. Не «облегчённую версию», а полноценный продукт с чёткой задачей и понятным результатом. Такой вариант воспринимается как разумный выбор, а не как риск.
Люди легче соглашаются на решения, из которых можно выйти без потерь. И именно такие предложения чаще всего превращаются в реальные заказы.
Периоды затишья хорошо показывают разницу между формальным предложением и живой работой с клиентом. В такие моменты становится видно, кто умеет подстраиваться под состояние людей, а кто продолжает говорить с рынком на автопилоте.
Спрос появляется не от громких формулировок и не от скидок, а от точного попадания в задачу, удобных условий и нормального человеческого диалога. Если предложение понятно, не перегружено и не создаёт лишнего напряжения, решение принимается быстрее — даже тогда, когда клиенты никуда не спешат.
Именно в такие периолы закладывается основа на весь год: через контакты, доверие и аккуратные первые шаги. Те, кто умеет работать в это время, потом почти не сталкиваются с «пустыми» сезонами.
Комментарии