Не так страшен VIP: как договориться со статусным заказчиком

VIP-заказчик – мечта многих организаторов и артистов. Оно и понятно. Это и возможность поработать в рамках солидного бюджета, и получить опыт участия в статусном событии, и за один заказ заработать больше, чем за несколько мелких проектов. Правда, в работе с VIP’ами есть и оборотная сторона медали. Они требуют к себе внимания и особенного подхода. Как подступиться к такому заказчику, и так ли уж страшен VIP на самом деле – разбирался Artist.ru.

Перед тем, как отправиться навстречу с випом, следует уяснить одно: это такие же люди, как и все остальные: испытывают разные эмоции, когда-то и они волновались при общении с лицами высокого ранга. Достаточно вспомнить об этом и успокоиться. Единственное, к ним нужно обращаться с бОльшим почтением и вниманием. А так, ничего страшного, вполне себе хорошие, доброжелательные и адекватные граждане.

Источником стереотипов о VIP-заказчиках зачастую становимся мы сами. Представили, будто бы клиенты такого уровня – монстры, получили подтверждение этому. Значимую роль в таких случаях играет представитель заказчика, тот, кому поручена организация события. Вот только у такого сотрудника позиция общения со своим шефом «снизу», а у event-подрядчиков – на равных. В кулуарах артисты и ведущие не раз рассказывали истории, что когда заказывают корпоративы, промежуточное звено в лице менеджера по персоналу, PR-специалиста, офис-менеджера и т.д., это лишние люди. Они не столько помогают, сколько мешают подготовке мероприятия. Причем, еще и нагоняют страх, рассказывая о своем руководстве. По пустякам его не беспокоить, ни в коем случае не вызывать на сцену участвовать в конкурсах, не использовать шутки в адрес шефа и далее по списку…

Как говорят представители event-индустрии, они стараются выйти непосредственно на руководителя и обсудить мероприятие с ним напрямую. В большинстве случаев пугающие страшилки о лютом директоре не подтверждаются. А все потому, что диалог ведется на равных позициях, с учетом интересов обеих сторон и взаимоуважения.

Конкретный случай. Дуэт молодых ведущих пришел на встречу с руководителем компании – заказчиком крупного корпоративного мероприятия. Парни пришли в достаточно простой, повседневной одежде, возможно, даже слишком повседневной. Ну, любят они немного эпатировать, любят… А еще, по признанию их самих, для них это некий вызов: доказать, что не стоит встречать по одежде. И вы, знаете, доказывают. С этой встречи они ушли победителями – с заказом в руках, несмотря на свой внешний вид, чрезмерную важность и серьезность VIP-заказчика. С ним они вообще остались после мероприятия в хороших приятельских отношениях. Вот что значит найти подход. Вот вам и VIP. Не так уж он страшен, как его малюют.

Для тех, кто не знает, как подступиться к статусным заказчикам, или немного опасается их, мы собрали основные правила общения с ними. Надеемся, они помогут наладить эффективный диалог и получить заветные заказы.

Цените время VIP-персон. Вот уж у кого время стоит дорого, так это у них. День, неделя, месяц расписаны чуть ли не по минутам. Поэтому берегите время статусных заказчиков, подготовьтесь к встрече с ними заранее.

Вовлекайте собеседника в диалог. Когда время на переговоры ограничено, мы стремимся рассказать все, что планировали. В этом случае диалога заказчика и исполнителя не получается. Заранее продумайте несколько вопросов и не стесняйтесь их задавать. Чем более открытыми они будут, тем больше у собеседника желания и возможностей ответить и рассказать что-то интересное, полезное и важное.

Забудьте о фразах с местоимением «МЫ». «Мы предлагаем», «мы хотим», «нам надо» – забудьте про подобные выражения. Любой заказчик, тем более, VIP озабочен собственной выгодой. Поэтому самый верный и действенный способ – преподнести выгоды сотрудничества с вами с позиции пользы для него лично, его компании или предстоящего события. Отдайте предпочтение формулировкам типа «Вы получите», «У вас будет возможность» и т.д.

Используйте цифры и факты. Предоставьте ссылки на свои предыдущие аналогичные работы, расскажите о достижениях в рамках проектов, приведите конкретные цифры. Такая информация действует на VIP’а намного лучше, чем абстрактные речи и обещания.

Избегайте панибратства. Не заискивайте с VIP, не позволяйте себе лишнего. Ограничьтесь приветливой улыбкой и уместным юмором. Сделайте ставку на деловые качества, продемонстрируйте свой опыт и компетентность – заказчик должен понимать, что имеет дело с профессионалом. Говорите уверенно и показывайте, что знаете свое дело вдоль и поперек и досконально в нем разбираетесь.

Изучите интересы. Выясните, чем живет ваш статусный клиент – куда ходит, чем интересуется, увлекается. Поняв среду его обитания, будет легче понять его. А тогда уже проще предлагать идеи и концепции.

Подавайте информацию выгодно. Слушайте заказчика – это поможет лучше понять его самого и то, что он хочет получить от мероприятия. Попытайтесь определить, а лучше заранее выяснить, какой у вашего заказчика тип восприятия информации, кто он – кинестетик, визуал или аудиал. Исходя из этого, преподносите ему информацию в том виде, в котором он лучше ее воспринимает.

Припасите бонусы. На этапе составления и обсуждения сметы добавьте в нее несколько бесплатных услуг. Якобы бесплатных для заказчика, но ничего не стоящих вам. Эти услуги по умолчанию входят в стандартный пакет, просто не нужно упоминать их сразу. Требовательный и статусный заказчик оценит приятные бонусы.

Сверьте понимание. По окончании встречи уточните все обсуждаемые вопросы и удостоверьтесь, что правильно понимаете друг друга. Иначе встреча может оказаться бессмысленной.

Прочитать мало – нужно применить. Используйте наши советы, будьте открыты и искренни. Тогда люди к вам потянутся, а вместе с ними заказы и гонорары.

Путеводитель по работе с VIP-заказчиками составила Валерия Нежинская

В материале использованы материалы Event.ru